Möte med en Kalashnikov
På byråjakt i Moskva.
Utan att fastna i alla självklara skillnader mellan oss och Ryssar finns en hel del att reflektera över när man för en gångs skull agerar köpare.
Känslan infinner sig fort. Receptionistens blick, lokalens belysning, kaffekopparna…Det handlar – precis som i alla första möten – om detaljer. Jag funderar ofta på varför människor städar, tänder levande ljus och förbereder musik när de får gäster hemma men inte på jobbet.
Upplägget skiner igenom. Visst, det finns sociala talanger som tar möten på volley överallt, men oförberedda mötesdeltagare (de som garanterat stirrade på varandra och utbrast ”Now? Shit!” när receptionisten berättade att vi väntade i entrén) tillför ingenting annat än skeva leenden.
Sälj och Snack är två ord som passar illa ihop. Tänk om vi inte är intresserade av hur länge byrån funnits, hur många ni är, var era kontor finns, hur organisationen ser ut. Tänk om vi inte ens imponeras av att få se en samling välkända (alltid lågupplösta) logotyper under rubriken kunder. När jag börjar fundera på var vi ska äta lunch istället för om vi ska köpa dina tjänster kan bara en fråga väcka mig. Frågan om mina problem.
Att sälja handlar om att förstå köparens behov. Visst är det konstigt att så många företag har pratkvarnar som säljare.
Pengar och affärer hör ihop. Varför blir frågor rörande pengar så ofta luddigt besvarade? Om jag frågar vad det du vill sälja kostar vill jag ha ett svar som går att placera i en budget, inte en lång utläggning om modeller, variabler och krav. Det är befriande skönt, och betydligt enklare att göra affärer med en säljare som åtminstone själv tycker att arvodet är rimligt i relation till leveransen. How much?
(På väg tillbaka till hotellet leker vi med tanken på att göra en fejkad upphandling hemma..)
Yulia Kalashnikova(!) på Ogilvy är charmig och säker. Dessutom leder hon oss till resans bästa måltid. Henne vill jag träffa igen!
Valet känns logiskt. En Kalajshnikov är ett övertygande argument, oavsett sammanhang.
Jag var själv och upphandlade pr-byrå i Oslo för ett par veckor sedan. För mig som själv jobbar på pr-byrå var detta en lärorik upplevelse, detta då jag i regel alltid har befunnit mig på den ”säljande” sidan. Precis som du kunde jag konstatera att jag intresserade mig mest för dem som intresserade sig för mig och mina utmaningar. Deras egna företräden kändes för mig högst sekundära, men ändå ville de flesta prata om sina egna verksamheter.
Därför gillade jag det här inlägget mer än något jag läst på länge. Att sälja som värsta nasaren är effektivt max en gång. De som vill skapa långsiktiga relationer och fungera som rådgivare kan inte sälja för säljandets skull – ambitionen måste alltid vara att hjälpa. Och erfarenheten säger att den som blivit hjälpt en gång gärna vill ha hjälp igen och igen.
Därför känner jag att säljandet handlar mer om att lyssna än om att prata. Mer om att hjälpa än om att erbjuda. Och så förstås att leverera så att snacket börjar gå och på så sätt hjälper ditt sälj på traven.
Doktor Spinn
2008/07/23 vid 08:14